Faire plus avec moins. Voici l’un des défis des entreprises en 2023. En effet, dans un contexte économique tendu (inflation, réduction des effectifs, limitation des budgets), les équipes commerciales seront soumises à une pression accrue.

Plus que jamais, pour maintenir un niveau de performance élevé et rester compétitives, les entreprises doivent trouver les moyens d’augmenter leur productivité commerciale.

Voici 7 conseils pour booster la productivité de vos équipes.

1. L’automatisation

C’est la tendance du moment de plus en plus adoptée par les entreprises ! Avec le développement des technologies et de l’intelligence artificielle, l’automatisation a le vent en poupe et participe à une meilleure productivité des équipes.

Elle permet de supprimer les tâches manuelles répétitives à faible valeur ajoutée, réduit les erreurs et améliore l’efficacité opérationnelle.

Par exemple, pour les commerciaux, elle peut s’appliquer à la fin de la saisie manuelle des contacts et des activités dans le CRM, à l’envoi des mails de relance, à la veille du marché et à la détection de nouveaux prospects.

Grâce à l’automatisation, les commerciaux sont plus efficaces et se concentrent sur ce qu’ils aiment le plus et font le mieux : vendre !

2. La qualité plutôt que la quantité

Selon Sun Tzu dans l’Art de la Guerre, « l’habile homme de guerre s’appuie sur la position stratégique et non sur des qualités personnelles. »

Contrairement au commercial junior qui aura tendance à courir tous les prospects pour espérer en gagner le maximum, « l’habile homme » détecte les situations favorables à l’achat et ne se concentre que sur les prospects pour lesquels il a le plus de chances de gagner.

Les commerciaux doivent être encouragés à se concentrer sur les prospects les plus qualifiés et les plus susceptibles de se convertir en clients, plutôt que de chercher à contacter un grand nombre de personnes qui ne sont pas intéressées. Ici encore, l’IA et le Machine Learning permettent aux commerciaux d’être constamment en veille et facilitent la détection des signaux business faibles : une interview d’un décideur, la nomination d’un nouveau contact, l’utilisation de technologies obsolètes…

3. Utiliser les données pour prendre des décisions

Dans un précédent article, malgré les apparences trompeuses, nous expliquions comment les données pouvaient être le meilleur allié des commerciaux.

Chez EverReady, notre équation est la suivante : Collecte data + CRM + IA = Voie royale vers la performance commerciale durable

En effet, un CRM alimenté par des données fiables et exhaustives vous permettra de créer des tableaux de bord sur mesure et facilitera l’identification de vos leviers de croissance.

Quelques exemples de données précieuses pour orienter la stratégie commerciale et identifier là ou le bât blesse :

  • Territory Management : Quelle est la répartition des comptes travaillés (par secteur, taille…)
  • Contacts : Quelles sont les fonctions des interlocuteurs ? Combien de contacts rencontrés sur un cycle de vente ?
  • Activité commerciale : Combien de nouveaux comptes et de contacts sont créés chaque année ?
  • Acquisition : Quels sont les canaux d’acquisition les plus performants ? combien de touchpoints pour créer une opportunité ?

4. Une formation continue

La concurrence est accrue, les directions achat se professionnalisent, les interlocuteurs sont de plus en plus nombreux et les cycles de vente s’allongent. Bref, la vente est de plus en plus complexe. Les méthodes de vente évoluent. Les commerciaux doivent être formés régulièrement pour améliorer leurs compétences en vente, leur connaissance des produits et leur compréhension du marché.

Voici 5 exemples de techniques de ventes BtoB :

  • L’écoute active : vendre mieux pour fidéliser
  • Le SPANCO : convertir le prospect en client
  • SONCAS : comprendre les motivations du client
  • CAB : construire un argumentaire de vente
  • SIMAC : capter l’attention pour mieux persuader

5. Définir des objectifs clairs

La pandémie de COVID-19 a également mis en évidence la nécessité d’une meilleure gestion de la santé mentale des collaborateurs. La productivité peut être affectée par des facteurs tels que le stress, la fatigue et le manque de motivation. Les commerciaux doivent avoir des objectifs clairs et mesurables pour se concentrer sur les résultats à atteindre. Ces objectifs doivent être réalistes et alignés sur la stratégie de l’entreprise.

6. Établir une culture d’équipe forte

Définir une vision claire à l’ensemble des collaborateurs et se l’approprier à tous les niveaux de l’entreprise. Une culture d’équipe forte peut aider les commerciaux à collaborer, à partager des connaissances et à s’entraider pour atteindre leurs objectifs. Tout seul on va plus vite, ensemble on va plus loin.

7. Encourager le partage des informations

Les clients sont de plus en plus exigeants et de moins en moins fidèles. 61% d’entre eux sont prêts à quitter leur fournisseur si le service n’est pas la hauteur.

Nous sommes convaincus qu’avec le développement du nomadisme et la raréfaction des contacts physiques, la qualité et la précision des informations partagées au sein de l’équipe va devenir un enjeu stratégique pour être performant.

Le CRM doit tenir son rôle (centralisation des contacts business, historisation des actions… ) et devenir une ressource incontournable pour votre productivité commerciale.

En ayant accès immédiatement à l’ensemble des informations clients, vous gagnez du temps, vous garantissez un niveau de connaissance optimal entre les collaborateurs mais vous offrez surtout une meilleure expérience tout au long de la relation client.

 

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