Boss, faut qu’on parle… Cette simple phrase est l’une des plus redoutées lorsque vous êtes manager, surtout quand elle émane du top vendeur de l’équipe. Pourquoi, parce qu’elle survient souvent avant l’annonce d’une démission.
Immédiatement, vous être très égoïste et imaginez le pire :
- « Je vais perdre du CA ». C’était une valeur sûre. Il faisait systématiquement ses objectifs. Il était ma locomotive. Comment combler le manque à gagner ?
- « Il va falloir réorganiser l’équipe ». Recruter ? En interne ou externe ? Redistribuer les portefeuilles ? Les options sont nombreuses et il n’est pas question de se tromper
- « Il va à la concurrence ». Et là tous vos muscles se tendent et votre mâchoire se crispe. C’est sûr, il va partir avec son fichier clients. Bloquer ses accès, réduire son préavis, ne pas faire de passation ? Il n’y a pas de bonne option.
Le mouvement Great Resignation
Difficile de ne pas évoquer “The Great Resignation” (La Grande Démission) quand on évoque les démissions des commerciaux. Même s’il est plus prégnant aux Etats-Unis, les témoignages de jeunes professionnels qui quittent leur job parce qu’ils manque de sens, parce qu’il n’est pas aligné avec leurs valeurs ou n’a pas d’impact positif sur la société sont de plus en présents sur le web. Parmi les cadres, les commerciaux ne sont évidemment pas épargnés, pression des objectifs oblige.
Quelles solutions pour pérenniser le business en cas de départ ?
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Planifier une période de passation
En théorie, le préavis d’un cadre, c’est 3 mois. Mais, dans les faits, il ne va que très rarement jusqu’à son terme. Les directions rechignent en effet à rémunérer un collaborateur sur le départ, démotivé et pressé de se lancer dans sa nouvelle aventure.
Qui plus est, quand le départ n’a pas été anticipé (souvent le cas d’une démission 😉), la passation se fait avec le manager. Elle est la plupart du temps raccourcie et se concentre essentiellement sur la gestion des opportunités (deals en cours, pipeline, next steps…). La vision est court-termiste. On anticipe pas l’après.
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Se brancher sur la boîte mail
J’ai connu des managers qui au départ de leurs collaborateurs se branchaient sur leur boîte mail passant leurs journées à trier, répondre et chercher les informations. Gérer une messagerie, c’est déjà compliqué alors deux… Il n’y qu’à voir le volume de messages, les non lues, les sous-dossiers… pour comprendre que l’initiative au-delà d’être inutile est contre-productive.
Ne passez pas votre temps à regarder ce qui a été fait mais ce qui devrait être fait. Vos clients ont certainement vécu la situation et seront indulgents en cas de méconnaissance des activités passées.
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Capitaliser sur le CRM
C’est certainement l’action la plus logique et qui devrait être le premier réflexe. Malheureusement, moins de 20% des activités commerciales sont saisies dans le CRM (Salesforce). Très (trop) peu d’informations sont présentes sur les contacts, les actions menées, les comptes-rendus de meeting… On connaît les raisons du manque d’adoption : trop long, trop complexe, pas d’intérêt à saisir une information déjà disponible dans les boîtes mails…
Bien que conscientes des risques encourus en cas de départ d’un collaborateur star (perte des contacts et de la connaissance clients, gestion de l’onboarding du futur collaborateur, impact sur le chiffre d’affaires…), beaucoup d’organisations commerciales ne mettent pas en œuvre les actions pour sécuriser leur business.
Optez pour la mise à jour du CRM
Le levier le plus facile sur lequel vous pouvez intervenir est sans conteste la mise à jour du CRM. Plusieurs options s’offrent à vous pour capter davantage de datas sur vos clients et prospects : de la formation à l’accompagnement à la conduite de changement pour inciter les commerciaux à renseigner leurs activités jusqu’à l’automatisation de la saisie. Faites votre choix !
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