Selon une étude Uptoo de 2019, la durée de vie moyenne d’un commercial au sein de l’entreprise est de 43 mois. Les commerciaux juniors (3 à 5 ans d’expérience) restent eux en moyenne que 23 mois dans la même entreprise. A comparer avec les 55 mois de présence moyenne en entreprise pour les profils ayant plus de 20 ans d’expérience.

Chaque année, de nombreux commerciaux quittent donc leur entreprise pour relever de nouveaux challenges. Rien de très surprenant sur le papier MAIS l’impact peut se révéler extrêmement préjudiciable pour votre organisation dès lors que leurs activités ne sont pas présentes dans le CRM.

Coup de projecteur sur les impacts du turnover de vos équipes commerciales.

The Great Resignation

Difficile sur des sujets liés au turnover des équipes de ne pas parler du phénomène qui sévit aux Etats-Unis “The Great Resignation” (La Grande Démission). Depuis le début de la pandémie et suite aux nombreuses restrictions subies, des millions d’américains démissionnent de leurs jobs, un nouveau record étant atteint en novembre dernier avec 4,5 millions de démissions.

Le rapport de force Employeur / Employé s’inverse en faveur de ces derniers. On ne s’accroche pas à son job comme avant. Beaucoup de salariés jettent un nouveau regard sur le travail, prenant conscience de l’importance de l’équilibre vie pro et vie perso. Les secteurs réputés pour avoir des conditions difficiles comme la restauration ont été les premiers touchés.

C’est maintenant au tour des jeunes générations diplômées de sauter le pas pour donner plus de sens à leur vie. Même si la France semble épargnée pour le moment, les témoignages de jeunes qui quittent leurs jobs parce qu’il manquerait de sens ou n’aurait pas d’impact positif sur la société pullulent sur le web.

Chiffres clés du turnover en France

Bien qu’inférieur au taux mondial (23%), le turnover en France (15,1%) suit une trajectoire ascendante chaque année. Certains secteurs sont plus volatiles que d’autres, notamment les secteurs du commerce, du bâtiment, de l’industrie ou de l’IT.

Certains métiers restent évidemment plus exposés que d’autres. Par exemple, les métiers commerciaux et du service clients observent un turnover qui varie de 10 à 25% selon les secteurs d’activité, soit un taux bien plus élevé que les métiers administratifs (avec un turnover proche de 0%).

Autre chiffre édifiant, selon une étude du cabinet de recrutement Uptoo réalisée en 2019, la part des commerciaux envisageant de changer d’entreprise est passée de 55 % à 79 % entre 2018 et 2019.

 

Comment calculer son taux de turnover ?

T = période donnée

[(Nombre de départs en T + Nombre d’arrivées en T) / 2] / Effectif au 1er jour de T X 100 = turnover en %.

 

Les principales raisons du turnover pour les équipes commerciales

  • Un trop-plein d’activités annexes à la vente.

Selon plusieurs études, la satisfaction au travail des commerciaux dépend du temps qu’ils consacrent à la vente. Aujourd’hui, de nombreuses tâches à faible valeur ajoutée parasitent les journées de travail des commerciaux : saisie des activités dans le CRM, rapports d’activité, recherche d’informations, administratif…

  • Le cadre de travail.

L’environnement de travail et la compétence des managers sont également des facteurs important pour beaucoup de commerciaux. Parmi les autres sujets qui comptent :

    • La rémunération de base et la commission.
    • Les missions du poste
    • La flexibilité de l’emploi (télétravail, amplitude horaire)
  • L’absence d’évolution professionnelle.

Les commerciaux sont une population pressée et ambitieuse, plus sensibles aux opportunités du marché

  • La quête de sens?

Même si nous n’en sommes qu’au début, “The Great Resignation” fait des émules et pourrait toucher la fonction commerciale. En effet, les commerciaux sont la population la plus exposée dans l’entreprise et celle qui subit le plus la pression au quotidien.

Quels impacts pour votre business en cas de départ d’un commercial

La 1ère chose dont vous devez vous assurer est la sécurisation de la connaissance clients. Un commercial qui quitte son entreprise, part avec sa connaissance des comptes, ses deals et ses contacts. Ne comptez malheureusement pas sur lui pour avoir rempli le CRM. Dans la plupart des cas, il aura conservé ces informations dans sa tête ou utilisé ses outils de prédilection (mail, agenda, téléphone, carnet, fichier xls…).

Trois chiffres qui plaident pour l’automatisation des données dans votre CRM

  • Selon Salesforce, moins de 20% des activités sont saisies dans le CRM.
  • 88% des commerciaux admettent ne pas remplir toutes les informations sur leurs contacts
  • Dans le B2B, plus de 5 personnes sont en moyenne impliquées dans la décision d’achat. En règle générale, les commerciaux se contentent de saisir uniquement le seul nom du signataire

Impact n°1 : La dégradation de la relation client.

Dans le B2B, les commerciaux ne travaillent pas avec des entreprises mais avec les contacts au sein de ces entreprises. On parle d’ailleurs beaucoup de Business to Human ou de Human to Human.

Sans historique des interactions, ni comptes-rendus, ni présence des contacts, comment voulez-vous que le rendement de vos nouveaux collaborateurs soit optimal ?

La nomination d’un nouveau responsable du compte en absence d’informations pourrait nuire à l’image qu’a le client de votre entreprise.

Impact n°2 : La baisse de productivité

Même s’il est difficile de quantifier le coût de la baisse de productivité, une chose est certaine, faute d’informations dans le CRM, le commercial devra repartir de zéro, perdant un temps fou à jouer les détectives au sein de la société en interrogeant ses collègues ou en sollicitant son manager sur les dernières actions menées, les deals en cours, le profil des interlocuteurs…

En un mot, il perd du temps, produit pas ou peu et fait perdre son temps au reste de l’équipe. Le trio perdant ! 

Impact n°3 : Le moral de l’équipe

Suite de l’impact n°2 : 53 % des managers commerciaux déclarent que le départ d’un collaborateur crée du stress dans leurs équipes.

EverReady est la solution qui se connecte nativement à tous les outils des commerciaux (emails, calls, agenda) afin d’alimenter automatiquement et intelligemment le CRM. Ne perdez aucune informations, sécurisez votre connaissance clients et centralisez l’ensemble des interactions en cas de départ d’un commercial.

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